¿Cuáles son las nuevas prácticas de compra en el B2B y qué se espera de los proveedores? Estos son los resultados del estudio de la FEVAD y de Médiamétrie.
Ya sea en B2C o B2B, las compras en línea han aumentado fuertemente desde 2016, representando el 62% de la facturación de las empresas en 2021, según el último estudio de la FEVAD sobre las compras de comercio electrónico en B2B. La crisis sanitaria provocó una ligera ralentización a principios de 2020, pero a medida que la economía se recuperaba, la digitalización de las prácticas de compra siguió acelerándose. El 40% de los compradores interrogados por la encuesta de la FEVAD está de acuerdo en que la crisis ha contribuido a un aumento de los pedidos en línea, mientras que el 26% ha notado un incremento de las consultas de comparación de precios y el 24% de las entregas agrupadas. Pero, ¿cuáles son las nuevas prácticas de compra en línea de los clientes B2B?
El material de oficina ha ganado el premio a la categoría más comprada en los últimos meses, ya que representa el 57% de las compras BtoB en línea. En segundo lugar están los productos de higiene y limpieza (46%) y en tercer lugar el mobiliario de oficina, el confort y la comunicación (40%). A continuación vienen los consumibles informáticos, que representan el 37% de las compras en línea, seguidos de los equipos y suministros de construcción (32%). En cuanto al soporte utilizado para los pedidos online BtoB, el ordenador sigue siendo el gran ganador, ganando el 96% de las compras realizadas, mientras que los smartphones representan sólo el 3% y las tabletas el 1%. Parece que el aumento de las compras a través del móvil sólo afecta a BtoC.
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El último estudio de la FEVAD también nos dice qué mejoras quieren los clientes BtoB de sus proveedores, y está claro que poder ver la disponibilidad de los productos en stock es una característica muy popular, especialmente para el 52% de ellos. El seguimiento de la entrega también es importante para el 29% de los compradores, mientras que el 25% quiere fichas de producto más claras y precisas y el 15% quiere mejores herramientas de comparación de productos. Por lo tanto, los sitios de comercio electrónico BtoB que aún no disponen de estas características deberían desarrollarlas si quieren aumentar su tasa de conversión.
Pero como repetimos una y otra vez, desarrollar nuevas funcionalidades para satisfacer a los clientes está muy bien, pero aún así tienen que funcionar correctamente y la experiencia del usuario debe seguir siendo fluida para garantizar una experiencia óptima. Y para ello no hay ningún secreto: no hay que olvidarse de poner en marcha pruebas funcionales lo antes y lo más a menudo posible. Un consejo válido tanto para BtoB como para BtoC.
